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【第４７４回】ビジネスで使えるカンタンな心理学

2019年04月12日メールマガジン心理学【第４７４回】ビジネスで使えるカンタンな心理学

こんにちは。

ロゴ作成専門ビズアップ　津久井です！
https://www.biz-up.biz

４月となるのに東京は今日は寒いようです。

ちなみに今週は火曜日の夜から
仙台に出張に出ておりましたが、

仙台は水曜日の夜に雪が降りました。
４月の半ばなのに。。。

朝起きたら５センチくらい積もってました。
仙台の人に聞くと相当珍しいようですね。

そして本日午前中は娘の幼稚園入園式。。。

相変わらずバタバタ忙しいですが
来週以降は多少落ち着くのではないかと勝手に
考えています（落ち着かなかったらどうしよう　怖）。

経営者が未来の仕事をしないと会社は
気づいたときにはとんでもない方向に行ったり
手遅れな状況になってしまうと思います。

そのときに後悔してもどうしようもありません。

社員には少し負荷がかかるかもしれませんが、
それでも社員に任せるべき仕事は任せないと
社長が未来の仕事をできません。

会社の未来の選択肢をどんどん減らし、
いつのまにか不治の病のようになってしまう前に、
腹をくくって進めていかなくてはいけないですね。

ちなみに長男は今週中学校に入学。

今朝のことですが
本日提出期限の書類を長男が
忘れて学校に行きました。

中学校までは自転車で行けば３～５分。
すぐに届けられる距離ですが
それはしませんでした。

入学早々不慣れな中で書類を忘れた長男。
今ごろどきどき真っ最中でしょう。

忘れ物は二度としたくないと
思ってもらわないといけません。

痛みを知らなければ
学ばないことって結構ありますから。

ちょっとかわいそうな気もしますが
その緊張や怒られたりという負荷を
長男は乗り越えることができると
信じているのでそうしました。

基本的には社員教育も同じな気がしています。
社員の成長のチャンスを奪う行動は経営者としては
慎まないといけないですね。

さて、
今日は心理学のお話を。

私も
本格的に勉強したわけではないのですが、
心理学はビジネスにも使えて好きです。

もちろん大前提として
相手を想ったり敬ったりという
「やさしさ」を持ちあわせていない人が
使うのはとても危険だと思います。

相手をコントロールするのではなく、

・相手とより一層仲良くなる
・悪い人（コントロールしようとする人）に捕まらない

私は
この２つを目的として勉強をしています。

今日は
私の知っている心理学のさまざまな法則を
カンタンに説明してみたいと思います。

お仕事や人間関係に使える
（＝より仲良くハッピーになれる）と
感じていただければうれしいです。

●返報性
●一貫性
●希少性
●社会性的証明
●好意
●権威
●ザイオン効果
●認知不協和
●期待効果
●ピグマリオン効果
●ゴーレム効果
●作業興奮
●権威の法則
●ハロー効果
●補完の原理

いっぱいありますので
ひとつずつを軽くお話してみたいと思います。

ここに紹介しているのは
もちろん心理学のすべてではないです。
私が知っているというだけです。

詳しい方がいれば
逆に教えてもらって勉強させて
もらいたいくらいです。

何かご存知でしたら
ぜひ教えてくださいね！

●返報性

人は良いことをされると、
お礼をしたくなります。

これが返報性です。

「相手に与えることが大事」
というのはここから来ています。

というと見返りを求めているようですが、
とにかく人は良いことをされたときに動く、
ということです。

見返りを求めるべきか、
という議論はこういった話には
常につきまといます。

私は見返りを求めてもいいと思います。
お互いが与えあい、そしてお礼をしあえば
ポジティブなスパイラルが働きますので
決して悪いことではないと思います。

問題は見返りが返ってこなかったときに
自分がどうあるべきかということだと思います。
見返りがなかったときの在り方が人間的器を決めます。

なお、
この返報性は何も良いことだけに
働くわけではありません。

良いこととは逆に人は、
嫌なことをされると復讐したくなります。

良いことをされれば良いことを返し、
悪いことをされれば悪いことを返す、
これが返報性のルールです。

見返りは求めてもいいけど、
見返りが来なくても良しとできるか。

見返りをくれない相手を
責め立てるようなことはないか。

見返りがなかったときに
復讐したくなるような在り方では
器が小さすぎますね。大きい器でいたい。

そして
見返りを得られなかったときに
復讐したくなるような人とは
お付き合いしたくないですね。

●一貫性

人は、
ひとたび決定を下したりある立場をとると、
そのコミットメントと一貫した行動をとるように
個人的にも対人的にも圧力がかかります。

一貫していたい、
一貫性のある人と見られたい、
という欲求が働くようにできているのです。

たとえば、
普段は電車にのって座席に座っているときに
老人がきても席を譲らないような人でも、

誰かと、

「今の日本があるのは老人のおかげだ！大切にしないと！」

なんていう話をした直後には
席を譲る可能性が格段に高くなります。

ウソをつきたくない心理は
この一貫性によるものですね。

よくよく考えたら良い結果を生まないと
わかっていながらそれをやめられないのも、
一度宣言してしまったので後には引けない
という一貫性によるものです。

●希少性

人は限りあるものに反応します。
これが希少性のルールです。

簡単にいえば限定商品。
「先着◯名様分だけしかありません」
というのはベタですがものすごい効果があります。

時間を限定する場合もありますよね。
「あと◯日」とか。それ以降は二度と
手に入らないと感じると欲しくなってしまうのです。

「タイムセール」なんかは
もちろんセールで安くなっているから、
という側面もありますが、

「今だけ」という希少性が働くので
効果が高いわけですね。

子どもたちの遊びを見ていてもわかります。

ポケモンカードなどをみると
強そうなデザインのポケモンで
カードもキラキラいしているものは、

子どもたちも直感的に
「少ない」「大切」「強い」という希少性を
誰から習ったわけでもないのに感じています。

●社会性的証明

「楽天ランキング売上げNo1」
「ユーザー純増１位、ソフトバンク」
「青汁３億杯突破！」

これらはすべて社会的証明です。
人は社会的証明があるものにも弱いのです。

「みんなが認めています」
「みんな使っています」

ということで
「安心だ」
「安全だ」
と感じるのです。

ブランディングの手法のひとつは
これを使います。

「みんなおんなじ」です。
そこに安心、安全を感じさせます。

チェーン展開しているような
ショップはこれですよね。

「ブランディング」の定義は
「選ばれるための施策」ですから、

何も高級なものだけが
ブランディングされている、
というわけではないのです。

高級なほうのブランディングは
主に希少性を利用しますね。

●好意

これは当たり前ですが、
人は好意のある相手のいうことであれば
前向きに捉える、というものです。

嫌われているよりは好かれている方が良い
ということは人を動かくす上で
重要ということです。

当たり前っちゃ当たり前ですが、
めちゃめちゃ重要です。

好意によって人は間違ったこともしますし、
悪い人間を応援してしまうこともあります。

最近の大手企業はSNSを活用して
この「好意」をいかに醸成するかに
力を入れているといわれています。

●権威

人は
権威のある人の言うことを聞こうとします。

テレビなどで、
弁護士や何かの専門家が話すときは
ほとんどの場合、本棚の前で話します。

医者や研究者なら白衣を来ています。

これは、
人が権威に弱いということを
知っていてあえてやっています。

権威があるだけで
それが合っているか間違っているかを
確認し考えるというモチベーションが
弱まってしまいます。

さて、今見てきた６つは、
ロバート・チャルディーニさんという
人が書いた著書、

「影響力の武器」

からの引用です。
この本は名著です。

「理論編」と「実践編」があり、
「理論編」はさっぱりわかりません。
難しすぎます。

「実践編」は読みやすく面白い。
ビジネスにも役立ちますので
ぜひ読んでみてくださいね。

つづいて。。。

●ザイオン効果

ザイオン効果は
「ザイオンス効果」とか
「単純接触効果」とも言います。

このメルマガでも
よく登場していますが次のようなものです。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
人は、何度も同じものを見ていると、
そのものに違和感を感じなくなったり
好感をいだいたりするようになる。
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

大手企業が何度も
テレビCMを打つのはこれのためです。

やかましいだけのあの選挙カー、
良い印象はないという方が多いと思います。

でも使っている候補者のほうが
得票率が高いという統計結果もあるそうです。

どちらもその時に
何か影響を受けたとは感じていません。

テレビCMを見ても大半が
そのときにほしいとは感じないし、

選挙カーで名前を聞いても
投票所に行けば忘れています。

しかし結果は。。。
無意識ってある意味恐ろしいですよね。

ちなみにテレビに出はじめた
タレントやお笑い芸人で
はじめのうちはいけ好かないと感じても、

何度も見ているうちに違和感がなくなったり
好感を持つようになるのもこの効果の賜物です。

●認知不協和（認知的不協和）

人は２つの矛盾する認知をすると
確認して矛盾を解消したくなってしまう、
というものです。

たとえば、
「貯金ゼロの人がひと月で1,000万円稼いだ」
と聞いたらどう思いますか？

「んなことあるわけない！でも。。。」

ってなりませんか？

そして本当にそうなのか、
そうだとしたらどんな仕掛けや
理由があるのか知りたくなりませんか？

昔、マーケッターの神田昌典さんが
「あなたの会社が90日で儲かる！」
という本を出したときには
この認知不協和がふんだんに
盛り込まれていました。

まずタイトル。

「んなことあるかい！」と思いつつも
「本当だとしたら。。。」と思ってしまいます。

そして
この本の装丁はショッキングピンクでした。

今はありますが当時は
ビジネス書にはなかったカラーリング。
神田さんがはじめてです。

「ビジネス書なのにショッキングピンク？」

という不協和が生まれます。

結果、
手にとって中身を確認して不協和を
解消したくなってしまうのです。

この本は大ベストセラーとなり
一躍神田昌典の名を世に知らしめました。

●期待効果（ピグマリオン効果）

何かを期待した結果、
認識や行動に変化が起きる現象を
期待効果というそうです。

具体的には、
生徒の成績は教師が示す期待に応じて
上がったり下がったりするそうです。

患者への治療効果も、
その患者が治療法を信じるか信じないかで
変わってくるとのこと。

期待効果の中でもピグマリオン効果は

・相手に良い印象や良い期待をもつと相手がそうなる

ということで
ポジティブな意味合いで使われます。

他にもこんな例も。

同じワインをパッケージだけ変えて
飲み比べした時の印象がどうなるか。

簡易な紙ボトルに入ったワインと
高級感漂う瓶のボトルに入ったワイン。
中身はまったく同じ。

答えはおわかりと思いますが
当然後者のほうが美味しいと評価されるそうです。

心理学の観点からも
デザインは大切というわけです。

●ゴーレム効果

ピグマリオン効果とは真逆で
悪い印象を持って相手に接すると、
相手が実際に悪い人になってしまう、
というものです。

ネットの引用ではこうあります。
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
例えば教師が生徒と接する際に、
この生徒は成績の良くない生徒だと思いながら、
この生徒に対して成績の上がる見込みがない
期待度の低い状態で接すると、
その期待通りに生徒の成績が下がることがある。
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
（コトバンクより引用）

ゴーレムという名前の由来は
ユダヤの伝説にある意思のない
泥人形のことだそうです。

相手の接し方次第だ
ということを物語っています。

これは子育てや社員教育の面でも
重要な示唆を含んでいますね。

●作業興奮

仕事でも勉強でも家事でも

「やるきがでない」
「モチベーションが上がらない」
「集中できない」

みたいなことってありますよね。

これらを老若男女問わずどんな人でも、
超カンタンに解消する方法があるそうです。

聞きたいですか？
（認知不協和を使っています　笑）

それは、
「（それを）とりあえずはじめる」だそうです（苦笑）

イヤイヤながらでもやっていることで、
そのうち集中力が出たりモチベーションが
あがってくる心理状態のことを指します。

脳が嫌がっても体を動かすことが重要で、
逆に言えば人は行動しなければ
やる気は出ないということでもあるそうです。

今の環境や仕事のせいでとあれこれ理由をつけて
やる気やモチベーションが出ないという人がいますが、
それは「何も行動していません」と公言しているのと同じ。

結局は、
「今いる場所で咲きなさい」ということで、
行動しない人にその先の理想の世界は
ないということですね。

●ハロー効果

人でもサービスでも商品でも
特徴的な部分に印象が引っ張られてしまい、
他の部分の評価まで変わってしまうことを言います。

たとえば学歴。

超名門大学を卒業していると、
事実はどうであれ優れたビジネスパーソンだ
という評価を得やすくなります。

なので
学歴詐称してしまう人がいるわけですね。

大企業がテレビCMに
好感度の高いタレントを使うのも
このハロー効果を期待してのことです。

そして逆もまた然り。

タレントが不祥事を起こすと
その人が出ているCMの商品を使ったことがなくても
悪い商品だと感じたりするそうです。

私自身は
不祥事を起こしたタレントだからその商品がどうこう、
という感情になったことはありませんが、

実際に購買意欲は
削られるという統計が出ているそうです。

デザインなんかはこれですね。
見た目の印象を良くすることで
商品やサービスがしっかりしている、
という印象を持ってもらえます。

しかし、
いつも言っていることですが
商品力がないと大クレームになります。

見た目さえ整えればよい、
ということではなく両方大切なんですね。

●補完の原理

占い師が使うテクニックは
これを応用しています。

誰にでも
当てはまりそうなことを言われているのに、
その人のことを信用していしまうのは、

この補完の原理の作用によるものです。

たとえば占い師に

「あなた最近、
　ちょっと悲しくなることがあったでしょ？」

と言われたとします。
すると、素直な人（素直すぎる人）は

「もしかして、あのことかな？」
「そういえば先日あんなことがあった！」

と勝手に足りない部分を補完し出し、
「きっとそのことに違いない！」
と感じてしまいます。

そして、
「ひ～～、当たっている～～～」
となってしまうわけです。

以前のメルマガで、

「コンセプトは人々の頭のなかに
　すでにあるイメージを利用する」

とお話しましたが、
それはこの補完の原理を応用しています。

さて、
いかがでしょうか。

冒頭でも言いましたが、
わたくし、心理学が大好きなんですよね。

「◯◯（ビジネスや人間関係）に使えるから」

といったところを超えて好きなんです。
つまり目的達成のためのツールというよりも
単純に好き。

また勉強してお伝えします！

今回はここまでです！

津久井

好評いただいてます。
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投稿者プロフィール

津久井将信: ロゴ専門デザイン会社ビズアップを2006年に創業。

かつてバンドで大手レコード会社よりCDリリースするも、大事なライブ当日にメンバー失踪、バンドは空中分解。その後「社長になりたい」と思いすぎてヨメの出産５ヶ月前という非常識なタイミングで、各方面から非難を受けながらも独立、5ヶ月でビジネスを軌道に乗せる。

2009年から毎週書きつづけているコラムでは、ブランディングやデザイン、クリエイティブについてかなり独特な視点で切り込む。レインボータウンFMでパーソナリティも務めている。