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【第２６０回】価格設定手法を新商品のご紹介とともに解説！

2014年12月12日メールマガジン経営【第２６０回】価格設定手法を新商品のご紹介とともに解説！

2015年03月06日掲載開始

こんにちは。
ロゴ作成専門ビズアップ　津久井です！
https://www.biz-up.biz
※配信時間が遅くなってしまい
たいへん申し訳ありません！
先週のメルマガでは、
多くの方から反響をいただきました。
私が大好きだと感じる動画を
ご紹介させていただいたのですが、
メルマガのお返事をいただいたり、
Facebookでその動画を
シェアしてくださる方がいたり。
先週も書きましたが、
あの動画のような、
「好き嫌い」「賛否両論」があるものを
「大好きです」
とはっきり伝えることは
実は怖いことでもあります。
誰かに「合わない」思われたり
嫌われたりする可能性もあるからです。
それでも、
会社にしろ個人にしろ、
ブランディングの最重要要素は
「らしさ」だと私は思っていますので、
勇気を出して
先週のようなメルマガを書きました。
その結果、
多くの方に共感いただけたことは
本当にものすごくうれしいことでした。
お返事をくださった方、
Facebookでシェアいただいた方、
本当にありがとうございます。
で、ですね。
今日は先週もお伝えしたテーマ、
●価格設定
についてお話させていただきます。
どんなお話かというと、
「あるアンケート手法」を用いて
価格を設定する、というお話です。
ちょっとした作業は必要ですが、
比較的カンタンにできます。
そして、
実はビズアップも
新しいサービスを考えていてですね、
その価格を
あなたにもアンケートに協力いただくことで
決めたいと思っています。
当然、
アンケートに協力いただくからには
あなたのメリットになるような
プレゼントもご用意しておりますので、
図々しいお願いではありますが、
ぜひご協力をお願いいたします。
ではお話をはじめますね。
●
価格設定って、
本当にむずかしいですよね。
いくらにすればよいか、
難しいからこそ
そこに商売の醍醐味が
あるとも言えるわけですが、
それにしても難しい。
お客さまが
確実に買ってくれる価格がわかれば
どんなに楽か、と思いますよね。
では、
買う側、つまりお客さまは
どういう基準で価格に納得感を持つ
＝購入するのでしょうか？
これは、
明確なロジックよりも
感情が決めていると言われています。
たしかにそうです。
その商品の機能や原材料などを
すべて理解した上で価格が正当かを
判断できる消費者なんていないですよね。
ざっくりな憶測は
立てる場合がありますが、
「ちょっと高くても買ってしまう」
「高いからこそ買う」
「お得感を感じるから買う」
などの心理は
計算されたものというよりも
感情からくるものだと考えるのが自然です。
今日ご紹介する価格決定手法は、
この「感情」を軸にしたものとして
一部のマーケッターに知られているものです。
その名前を
★PSM分析
といいます。
PSMは
「Price Sensitivity Measurement」の略だそうです。
ちなみにこの手法について
よく書かれている本をご紹介しておきます。
こちらです。
一瞬でキャッシュを生む!価格戦略プロジェクト
→　http://amzn.to/1urLsoz
●
この価格決定手法からは、
４つの価格帯を知ることができます。
１．最低品質保障価格
２．理想価格
３．妥協価格
４．最高価格
ひとつずつ説明していきます。
１．最低品質保障価格
最低品質保証価格は、
「これよりも安い価格だと、
　品質が悪いのではないかと感じる」
というものです。
人は失敗を避けたい生き物です。
価格においての失敗とは、
「高い金額をつかまされる」だけでなく
「安物買いの銭失いになる」もあります。
使いものにならないものは
どんなに安くても
誰も買いたがらないわけで、
それを消費者は
価格から判断しようとしているわけですね。
２．理想価格
理想価格は、
「この商品が
　この金額で手に入るならお得感を感じる！」
という価格帯を示すものです。
衝動買いなどが起こりやすい
価格帯なのではないかな、と感じます。
これは、
「お得なら買いたいけど
　お得じゃないならムリに買わない」
といった感情に効果がある
価格設定ですね。
なので、
商材がそういった性質のものであれば
有効かもしれません。
３．妥協価格
妥協価格は、
「ちょっと予算が厳しい！
　でもこれすごい欲しい！
　うーん、どうしよう？？
　いーや、買っちゃえ！」
となる価格帯のことです。
私自身にも
こういう「いーや、買っちゃえ」の
経験があります。
たとえば、
「予算がないわけじゃないんだけど、
　今ココで使っちゃうとあとが厳しいな〜」
なんていう時にも
有効かもしれません。
４．最高価格
最高価格はもうお解りかと思います。
読んで字のごとく最高の価格です。
「品質は
　絶対に間違いないだろう」
と誰もが思う反面、
「これ以上の価格では
　どうやっても手が出ない」
という価格帯のことです。
さて、
前述しましたが、
面白いのは
★消費者は品質を判断する時に
　価格を基準にしているケースが
　往々にしてある
ということです。
品質を正しく把握できない時、
「これくらいの金額なら
　このくらいの品質だろう」
という推測をしている
ということなんですね。
ちなみに
これを物語る有名なエピソードがあります。
ある宝石店で
売れ残ってしまった高級な宝石がありました。
いつまでも売れないその宝石を
早く売ってしまいたかった店主が、
大きく値引きすることを決意。
そして
大幅値引きした金額の値札を
店の従業員につくるように指示しました。
ところが
従業員が間違えて値札の「０」を
ひとつ余分に付けてしまいました。
その結果、
元の値段の何倍もの
価格設定になってしまったのですが、
結果、
すぐに売れてしまった、
というお話です。
金額がいくらだったか
いまいち覚えてないのですが、
たしか
50万の元値を20万に値引きしようとして
間違えて200万で売れた、とか
そんな感じだったと思います。
●
さてさて、
この４つの価格帯を調べるのにやることは、
実は
「たった４つの質問」と
「アンケート結果の集計」だけです。
「４つの質問」から解説していきます。
といっても
解説するほどのものではないのですが、
以下のとおりになります。
★質問例
【質問１】
あなたはこの商品がいくらぐらいから
「ちょっと高いな〜」と感じはじめますか。
【質問２】
あなたはこの商品がいくらぐらいから
「安くてお得！」と感じはじめますか。
【質問３】
あなたはこの商品がいくらぐらいから
「高すぎて買えない」と感じはじめますか。
【質問４】
あなたはこの商品がいくらぐらいから
「安すぎて品質が心配」と感じはじめますか。
いたってシンプルな質問です。
回答する人もそんなに考えこまず
チャチャッとできるイメージがありますね。
ちなみに余談ですが、
この質問は価格以外にも使えそうです。
「PSM分析」で
検索してもらうと解説サイトが
いくつかでてきますが、
その中のひとつには、
質問の文言をうまく変えれば
・物件の液からの距離
・食品の調理の時間
・ショッピングセンターの店の数
・デジカメの解像度
・スマートフォンの液晶画面サイズ
などにも
応用できると書かれています。
で、
アンケート結果の集計についても、
「エクセルが少し使える程度」
で十分に作業が可能です。
ただし、
説明するのはなかなか難しいので、
メルマガ上では割愛させていただきます。
「そこ、大事なところじゃないの〜」
という声が聞こえてきそうですが、
ここで話を巻き戻させていただきますと。。。
先週から、
また冒頭でもお伝えしたとおり、
ぜひとも
あなたにアンケートに
ご協力いただきたいのです。
で、
ご協力いただけることへの
ささやかなお礼として、
★今回のアンケート結果を
　アンケート結果の集計方法の
　解説とともに無料でプレゼント
させていただきます。
アンケートは
以下のアドレスをクリックいただければ
回答いただけるようになっています。
アンケートはこちら
→　https://questant.jp/q/12IHVIGI
さらに、
アンケートにお答えいただけた場合、
もうひとつスペシャルプレゼントを
ご用意しました。
どんな内容かは
アンケート回答画面に
記載させていただいています。
ぜひとも
ご協力いただければ幸いです。
アンケートはこちら
→　https://questant.jp/q/12IHVIGI
ちなみに、
PSM分析の質問は４問ですが、
アンケートでは、
・PSM分析　×２（８問）
・その他の質問２
で合計１０問となっております
（１０問目は連絡先のご記入）。
恐縮ですがご協力くださいませ。
アンケートはこちら
→　https://questant.jp/q/12IHVIGI
今回はここまでです！
津久井
【連絡先】
・お電話：０３－５８７６－８６５６
　　　担当：津久井・菊池・林
　　　受付時間：平日１０：００～１８：００
・メール：support@biz-up.biz
　　　津久井・菊池宛
　　　２４時間メール受付中

投稿者プロフィール

津久井将信: ロゴ専門デザイン会社ビズアップを2006年に創業。

かつてバンドで大手レコード会社よりCDリリースするも、大事なライブ当日にメンバー失踪、バンドは空中分解。その後「社長になりたい」と思いすぎてヨメの出産５ヶ月前という非常識なタイミングで、各方面から非難を受けながらも独立、5ヶ月でビジネスを軌道に乗せる。

2009年から毎週書きつづけているコラムでは、ブランディングやデザイン、クリエイティブについてかなり独特な視点で切り込む。レインボータウンFMでパーソナリティも務めている。