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【第１２２回】：購買意欲を刺激する営業、接客がわかる方法

2012年02月17日メールマガジン心理学教育【第１２２回】：購買意欲を刺激する営業、接客がわかる方法

2014年01月21日掲載開始

こんにちは。

ロゴ作成専門ビズアップ　津久井です。
https://www.biz-up.biz

少しずつ日が延びてきましたが
まだまだ寒いですね。

身体には気をつけて
今日も仕事にプライベートに
ひたむきに邁進していこうと思っています。

今日は、
面白いサービスを紹介させていただきます。

このサービスは我々のサービスではなく、
我々でロゴを作らせていただいたお客さまの
新しいサービスです。

我々も依頼させていただいたのですが
非常に優れたサービスだと思い、
共有させていただこうと思いました。

お客さま名：ビズデザイン株式会社さま
ホームページ：http://bit.ly/ycZsxT

どんなサービスか
まずはザックリと説明させていただくと、

営業マンや販売員の接客スキル向上のために
どのようなことを行えばよいか、

その会社、お店ごとに最適なものを診断する
というものです。

まだちょっとわかりづらいですね。

「お客さまの購買意欲を刺激する接客」

これがどんなものかは、
会社やお店ごと、商品やサービスごとに違います。

それをお客さまアンケートと独自の解析で明確にする、
というサービスです。その名も「ツボクリック」。

どうでしょうか？この説明でわかりましたでしょうか？

ビズデザインさんのキャッチコピーをそのまま載せると
---------------------------------------------
お客様の購買意欲を刺激する接客に一般論は通用しません。
立地・業種・業態によってお客様の特性に違いがあるからです。
貴社・貴店では無効な“ツボ”を押していませんか？
---------------------------------------------

具体的には
自社のお客さまにアンケートを取ります。

その際、どの販売員、営業マンが
どの回答のお客さまに接触したかを
きとんと紐付けてわかるようにしておきます。

それを、
重回帰分析みたいなの？にかけて指標を出していきます
（すみません、このあたりの解析系の知識が薄いです）。

ポイントは以下の3点です。

●ベースはロバートチャルディーニの「影響力の武器」
●１０個のうちどの「ツボ」がその会社にとって一番有効かを知る
●ロールモデルが誰かを探る

●ベースはロバートチャルディーニの「影響力の武器」

このメルマガでも紹介させていただいたことがある
「影響力の武器」という本があります。

この「ツボクリック」は「影響力の武器」の著者
ロバートチャルディーニ博士の理論を基にしています。

お客様の購買意欲を刺激する“ツボ”は全部で１０個あります。

　１．身だしなみ
　２．敬　意
　３．気配り
　４．支　持
　５．一体感
　６．共　感
　７．信　用
　８．限　定
　９．評　判
１０．義　理

このうち、
その会社・お店にとって
本当に重要な「ツボ」は３つ程度。

その３つがどれになるかは
会社やお店、商材によって違うわけです。

●１０個のうち、
どの「ツボ」がその会社にとって一番有効かを知る

アンケートの質問項目は、
その会社、お店ごとにカスタムします。

我々の場合はインターネットで集客している関係で
何をゴールとするか考えたところ、

「リピート意向」

にしようということになりました。

例えば、

・もしまたロゴを作ることになった際にビズアップに頼みたいか
・ロゴ以外のデザインサービスもビズアップに頼みたいか

これに「YES」と答えてもらえるかどうかを
指標にしたわけです。

また、
弊社の場合は営業マンや販売員ではなく
デザイナーについて調査しました。

つまり、お客さまが

・またロゴを作ることになった際にビズアップに頼みたい
・ロゴ以外のデザインサービスもビズアップに頼みたい

と感じてもらえるデザイナーは
どんなタイプかを調査しました。

その結果、
ビズアップのサービスの場合、
重要なツボは以下の３つになりました。

・義理
・支持
・敬意

中でも「義理」が圧倒的に高い数値を出していて、
この部分をお客さまに感じていただけるデザイナーが
弊社の場合は優れている、と判断されたわけです。

「義理」とは

・ここまでやってくれた
・こんなに私たちのことを考えてデザインしてくれた

などの言葉で表すことができます。

●ロールモデルが誰かを探る

弊社の場合ですが、
調査対象の中でベスト３をロールモデルとし、
ランク付けを行い、以下の４つのカテゴリにわけました。

１．ツボ押し名人
２．ツボ押し職人
３．あと一押し
４．ツボ見習い

１．ツボ押し名人：

解析で判明した「ツボ」３つで高得点の人が
ここに入ります。

ツボ押し名人はビズアップの場合、
ロールモデル３名＋２名の計５名でした。

また、３つのツボだけでなく
すべてのツボが高得点だったのも
このカテゴリの特徴でした。

２．ツボ押し職人：

３つの最適ツボのうち１つか２つは平均以上で、
得意分野に特化しているデザイナーです。

かつ、
総合評価がツボ押し名人の最低点よりも
高い得点を獲得しています。

ロールモデルを参考に、
ビズアップの場合「義理」を身につけると名人となり、
お客さまが満足＝リピート意向が高まる、という形になります。

３．あと一押し：

ツボ押し職人と同様に3つの最適ツボのうち
１つか２つは平均以上ですが、総合評価が高くないため、
改善に取り組んでほしいデザイナーとなります。

４．ツボ見習い：

平均点を上回る最適ツボがなく、
なおかつ総合評価も低いことから
全体的に改善が必要なデザイナーです。

このような形で、
スタッフ個人個人の課題が明確になり、
しかも効果につながりやすいというのが
このサービスの特徴です。

「一生懸命やっているのに効果が出ない人」

がいますが、
それはこの「ツボ」を押し間違えている
可能性が高いわけです。

ただ注意しなければならないのは、

例えば我々の場合ですが、
デザイナーとしてのスキル、
デザインのクオリティを表す指標ではない、
ということです。

あくまで
お客さま対応について調査し、課題を明確にする
というサービスがこの「ツボクリック」です。

我々は今回の調査結果を
デザイナーを集めた勉強会で発表し
お客さま対応に役に立てていく予定です。

ぜひ御社でも一度試して見ることをオススメします！

「『ツボクリック』について詳しく知りたい！」

という方は
以下の２つの方法で詳細な情報を知ることができます。

１．
このメルマガに返信し、「詳細希望」と
書いていただければ、ビズデザインさまをご紹介します。

２．
ビズデザインさまに直接連絡し、
「ビズアップのメルマガを読んだ」と
伝えていただければ話が通じます。

本当にオススメです！
ぜひやってみてください！

今回はここまでです！

津久井

※メルマガやビズアップサービスについての
お問い合せはこちらまでお気軽にどうぞ。
雑談レベルで構いません！

【連絡先】

・お電話：０３－５８７６－８６５６
　　　担当：津久井・宇都宮・菊池
　　　受付時間：平日１０：００～１８：００
・メール：support@biz-up.biz
　　　津久井・宇都宮・菊池宛
　　　２４時間メール受付中

投稿者プロフィール

津久井将信: ロゴ専門デザイン会社ビズアップを2006年に創業。

かつてバンドで大手レコード会社よりCDリリースするも、大事なライブ当日にメンバー失踪、バンドは空中分解。その後「社長になりたい」と思いすぎてヨメの出産５ヶ月前という非常識なタイミングで、各方面から非難を受けながらも独立、5ヶ月でビジネスを軌道に乗せる。

2009年から毎週書きつづけているコラムでは、ブランディングやデザイン、クリエイティブについてかなり独特な視点で切り込む。レインボータウンFMでパーソナリティも務めている。