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【第１０回】「売れる」「売れない」と脳みその関係とは？

2009年11月06日メールマガジン人間の能力法則・ノウハウ【第１０回】「売れる」「売れない」と脳みその関係とは？

2012年10月02日掲載開始

こんにちは！

ロゴ作成専門ビズアップ　津久井です！

前回は、

「デザインは重要です」

というお話を、
なるべく売り込み色なく
客観的にお伝えさせていただきました（つもりです）。

最後にお話したのは、
「デザインの法則性」について。

そして、その法則性がより強いのは、
「売れているもの」よりも
「売れていないもの」の方
だというお話をしたかと思います。

では、
なぜ「売れない方」がより法則性が強いのか
について、３つのお話から説明したいと思います。

▼不快を避ける行動

人間の行動は、大別すると２通りしかない
と言われています。

その２つとは、

・快楽を求める行動
・不快を避ける行動

そして興味深いのは、
「不快を避ける行動」のほうがより強い
と言われているということです。

これはマーケティングの世界では
あたり前に言われていることです。

例えば、どういうことかというと、

「これを買ったらこんなに素敵になれますよ」

というメッセージよりも

「これを今買わないと、
あなたはもう素敵になるチャンスはないですよ」

というメッセージの方が、
相手の反応を起こしやすい、
ということです。

「機会損失はイヤだ」という不快を避けるために、
商品を購入する、という感情の動きを狙うわけです。

すると、売れやすいのです。

もちろん、実際の商売の現場では、

・快楽を求める行動
・不快を避ける行動

の両方をうまく織り交ぜています。
「不快を避ける行動」だけで十分、
ということはありません。

では、なぜ不快を避ける行動の方が人は反応するのでしょうか。

▼は虫類脳とほ乳類脳

人間の脳には

・右脳
・左脳

がある、というのはよく知られた話です。

が、実は
それよりも前に右脳、左脳の前段階として、

・は虫類脳
・ほ乳類脳

というものがあるらしいのです
（猿ではあることが確認されているので
人間にも間違いなくあると言われています）。

どんなものかと言いますと、

は虫類脳・・・「危険、不快、不安」を察知する
ほ乳類脳・・・「好き、楽しい、嬉しい」などを感じる

ということらしいです。

で、
何かの出来事があったときに、人間は

は虫類脳
　↓
ほ乳類脳
　↓
右脳・左脳

の順番で情報を処理すると言われています。

これでいくと、単純に

「嫌いではない」＝「好き」は成り立たない

ということがわかります
（あたり前と言えばあたり前ですが、重要）。

・まずはじめに「嫌いか嫌いじゃないか」をは虫類脳で判断
・次に「好きか好きじゃないか」をほ乳類脳で判断

するということです。

は虫類脳は、
人間がまだものすごく小さいほ乳類だったときに、
ヘビに食べられないようにするために、

「ヘビを見たら一目散に逃げろ！」

という信号をだす、
「生命維持装置」のなごりと
言われています。

実際にそのときには、IQががくんと下がるそうです。

それはそうですよね。食べられそうなのに左脳で
「え～と、逃げようかどうしようか、今の状況は・・・」
とか考えていたら死んでしまいますから。

このことから、私のデザインの師匠である伊吹卓氏は

「人間は、好きなものより嫌いなものに１万倍敏感である」

といっています。

▼私たちの実生活を思い浮かべてみても

私たちの実生活の行動にも、
当てはまることが多くあります。

例えば、お昼ご飯を買いに
コンビニに行ったときを思い浮かべるとどうでしょう。

商品を見て、
「これを食べたいかどうか」を判断する前に
「これを食べたくないかどうか」を判断し、
食べたくないものを消去していくことが多いです。

で、残ったものの中から
どれが一番食べたいかを決めることが多い
（もちろん、強烈に食べたいものがあることもありますが）。

まさに、は虫類脳→ほ乳類脳の流れです。

仕事帰りに
みんなで呑みにいくときのことを思い浮かべると。

誰かが、
「あの店に行かない？」
と言ったとします。

そのときに考えることは、

「その店に行きたいかどうか」

ではなく、

「その店にいきたくないかどうか」

です。

「いきたくない理由」が特になければ、
そこが呑み会の会場になります。

いくつか店の候補があったとしても、
まず最初に「いきたくない理由」がある店が
排除されていきます。

ほしいパソコンがあって、
電気屋さんに行ったときのことを考えると。

そのパソコンのいいところではなく、
買ってから困ることはないか、といった
マイナス要因の方をむしろ知りたいはずです。

このように、人間の行動は

プラスの要因　＜　マイナスの要因

という優先順位になっていることが非常に多いのです。

以上のお話から考えてみると、
デザインにおいて法則性がより強いのは、
「売れているもの」＝「プラスの要因」よりも
「売れていないもの」＝「マイナスの要因」の方
で、あることがわかるかと思います。

より色濃く傾向が出るのは、
マイナス要因のほうなのです。

これは何も
デザインだけに当てはまる話ではありませんので、
ぜひ、ご自分のビジネスでも役に立ててみてください。

まずは、マイナス要因を極力排除する、
マイナス要因をすべて排除できなくても、
必ずプラス要因のほうが大きく、
マイナス要因を差し引いても
元が取れてあまりあると思ってもらえるようにする。

などなど、いろいろあると思います。

とにかく、人は「好きよりも嫌いなことに１万倍敏感」です。

なお、デザインや商品開発に関しても
この法則を応用したノウハウを伊吹卓氏は持っています。

私はそのノウハウを使わせていただくことを
伊吹卓氏より許可いただいております。

もしご興味があり、
個別に相談したい方がいらっしゃればご連絡くださいませ。

【お問い合わせ先】

・電話番号：０３－５８７６－８６５６
（担当：津久井　受付時間：平日１０：００～１８：００）
・メール：support@biz-up.biz
（津久井宛　２４時間メール受付中）

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今回は以上です。

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津久井

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■発行元　株式会社ビズアップ　www.biz-up.biz
■発行者　津久井　将信　support@biz-up.biz
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投稿者プロフィール

津久井将信: ロゴ専門デザイン会社ビズアップを2006年に創業。

かつてバンドで大手レコード会社よりCDリリースするも、大事なライブ当日にメンバー失踪、バンドは空中分解。その後「社長になりたい」と思いすぎてヨメの出産５ヶ月前という非常識なタイミングで、各方面から非難を受けながらも独立、5ヶ月でビジネスを軌道に乗せる。

2009年から毎週書きつづけているコラムでは、ブランディングやデザイン、クリエイティブについてかなり独特な視点で切り込む。レインボータウンFMでパーソナリティも務めている。