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【第１８３回】４２億円の借入を踏み倒した男に会ってきました。

2013年05月24日ブランディングメールマガジン【第１８３回】４２億円の借入を踏み倒した男に会ってきました。

2014年02月04日掲載開始

こんにちは。

ロゴ作成専門ビズアップ　津久井です！
https://www.biz-up.biz

現在、朝７時５５分。

なんとか
９時の歯医者までにメルマガを書き終えたい！

でも
いつも執筆に２時間かかるので
ちょっと現実的ではないかもです。。。

さて、本日は少し忙しいです。

というのも、
昨日朝早く（朝方５時半くらい）から
ずーっと外出していました。

なので、
昨日の仕事がいっぱい溜まっています。。。

で、そんな中、
夕方からとあるセミナー＆懇親会に参加してきたんですね。

うちが税務をお願いしている
税理士事務所さんが主催しているもので、

３ヶ月に１回のペースで
外部から講師を呼んでセミナーを開催しています。

※あなたも
ご興味があればおっしゃってください。
次回は８月２８日らしいのでお連れします。

講師の面々は毎回違うのですが、
毎回「お！」と思うような方ばかりで
本当に面白いです。

昨日はなんと
「４２億円の借入を踏み倒した男！」が講師に！

元ワイキューブ　代表　安田佳生さんです！
（有名人なのでご存知のかたも多いですよね）

「元」とあるとおり、
今はもうワイキューブという会社はなくなってしまいました。
その時に、安田さん自身も自己破産され、４２億の借入が実質０に。

そんな経歴を持たれている安田さんですが、
昨日お聞きしたお話が本当に面白かったので、

簡単にシェアさせていただきます。

●ワイキューブという会社と安田さんという人
●ワイキューブの成長過程と取り組んだこと
●ワイキューブの失敗要因

●ワイキューブという会社と安田さんという人

思い返すと１０年前、
まだサラリーマンだった私が

「本気で独立を考えてみよう」

というスイッチが入った時にまずはじめたこと。
それはビジネス書を読みはじめるということでした。

それまでの私は
マンガと小説しか読みませんでした。

「ビジネス書？なにそれ？食べれるの？」

こんな古いボケでとぼけつつ
こういった類の本を避けてきた私でしたが、

急に堰を切ったように読みはじめたのです。
営業の合間を縫っては本屋さんに行きました。

といっても
お給料がとってもお安い会社でしたので
いつも新しい本ばかり買うわけにいかず、

よく古本屋さんも利用していまして、
その時に古本屋さんで出会った本が
安田さんの本でした。

ワイキューブという会社は
人事採用のコンサルティング会社です（でした）。

なので、
代表である安田さんが
人事採用についての本を出されていたんですね。

私は人事採用関係のことを学びたいと
思ったわけではないのですが、
出版社の思惑通りタイトルに惹かれて
安田さんの本を購入しました。

そうしたら、
やたらと面白い。

それから、
ワイキューブという会社はどんどん成長していき、
名前を聞くたびに「あ、あの安田さんの会社か」
とずっと気になっていました。

タクシーを利用される機会が多い方は
ワイキューブのタクシー広告をご覧になったことが
ある方もいるのではないでしょうか？

この広告もとてもおもしろくかつ
マーケティング的にも理にかなっているものだったのを
よく覚えています。

で、
ワイキューブという会社は
いわゆる「ザ・ベンチャー企業」のように

数年でガツンと成長して
数年でパッと消える、
そんな会社かと思っていたのですが

その社歴は意外にも長く
２０年やられていた会社だそうです。

また、
安田さんという方がどんな人かというと

これも
著書の文体と「ザ・ベンチャー」という思い込み、
倒産した時のニュースの出方などを見て、

いわゆるベンチャー企業のイケイケ肉食系社長

かと失礼ながら勝手な想像をしていたのですが、
まったくそんなことはなく、

見た目も話し方もとても穏やかで
物事をわかりやすく理路整然とお話される方で
そこが私にとっては良い意味でとても意外でした。

考え方や社長としてのポジショニングの取り方
（イケイケなのか違うのかなど）、
ブランディングに対する考え方などなど、

自分とすごく似ていて、
（もちろん方向性が似ているだけでレベルは全然違いますが）

すごく自信になったというか。。。

というのも、
私のまわりの経営者は
みんなすごいパワフルでイケイケな人たちばかり。

「やっぱり結果を出す人はそうじゃなきゃいけないのかな？」
とよく考えていましたが、自分のキャラではないというのも
わかっていました。

安田さんは
そういったある種わかりやすいパワフルさではなく
内にふつふつと秘めたパワーを持っている感じがして、

それが自分と似ていると勝手に思い、
自己肯定感にすごくつながったというのが昨日の私です。

そんな「在り方」でも
年商４０億円の会社が作れるんだな！
こう実感できたんですね。

●ワイキューブの成長過程と取り組んだこと

ワイキューブの２０年の歴史の中で、
人事採用コンサルティングで華々しい成果を上げる前までは、

会社としていろいろなステージを
当然ですが通ってきたそうです。

年商３億円のステージ、
年商７億円のステージ、
年商１５億円のステージ。

年商３億のステージでは、
ニッチ市場で労働集約型のビジネスモデルだったそうです。

具体的には
当時企業が５００万円かけていた採用広告費を
削減するというもの。

企業が５００万円で採用広告を出しても
面接に来るのが２〜３人程度、そんな時代があったらしく、
学生に直接接触して説明会や面接を受けてもらう、

こんなお仕事をされていたそうです。

これではどんなにがんばっても
年商３億円が限界だったそうです。

次に、これではいかんということで
就職に関する自社媒体をつくったそうです。

莫大な先行投資が必要で、
とにかく体力（資金）勝負のビジネスモデル。

この時は年商７億円だったそうです。

さらに
その体力勝負にも疲れてはじめたのが、

マイナビやリクナビといった
採用広告の販売代理店業。

これは、
自社媒体を持つなどに比べればとても低リスク。

しかし、
差別化が困難（≒値引き交渉がくる）なため、
ここでは年商１５億が限界で、

ここまでで１０年以上ご商売をされていたようです。

ここから、
採用ノウハウを体系化して就職媒体と組み合わせて販売する、
というビジネスモデルを生み、他社との差別化と高収益を実現。

安田さんの言葉で印象的だったのが
「労働で年商１０億はムリ」でした。

頭ではわかっていたつもりですが
あらためて言われると、

「うちの会社って労働体質だな。。。」

と考えてしまいます。

年商が伸びず苦労されている時、
安田さんよりも後に起業してあっという間に
年商ウン十億の会社をつくってしまったような
社長さんに学ぼうと、

そういった方について回ったそうです。

そうしたら、
毎日のように朝方３時、４時まで
浴びるように酒を呑むといった生活をしている人が多く、

そういう人に

「こんなに遊んでていいんですか？
　いつ仕事してるんですか？」

と聞いたそうです。

そうしたら、よく耳にする言葉ですが

「仕事なんて寝ないですればいいんだよ、
　おれはほとんど寝てないよ」

という回答が来たそうです。

普通なら「そうですよね」としか
回答しようがないと思うのですが、

安田さんが面白いのは
朝その人に本当に電話してしまうところです。

そうしたらやっぱりしっかり寝てたそうなんです（笑）
「なんだ、寝てんじゃん」ていう話ですよね。

でも、
実際に寝ていても儲かっているということは、
やはり利益を出すのは労働ではない、
ということなんですよね。

さてさてしかしながら、
差別化に成功した後も業績は伸び悩み。。。

そこで、
安田さんが取り組んだのが積極的なブランディングでした。

安田さんが本を出されているのも
当然ながらその一環です。

はじめは
DMを年間７〜８０００万円分くらいばらまき。。。

そこで年間１００件程度の問合せだったものが
徐々に増えていきMAXで年間10,000件くらいまでいったそうです。

ここからさらに広告の制度を上げ
ブランディングを強固にするために、

ターゲット広告を積極的に行い、
次に書籍の出版、
最終的にパブリシティに重点を置き、

こんなふうに展開されたみたいです。

「人材とブランディングにしか投資しない」

こう決めて資金を投入、
中途半端ではなく徹底的に。

億を突っ込めば
売上がそれ以上にあがることがわかりはじめ
どんどん会社が成長していきました。

懇親会で、
「億を突っ込むって、はじめは怖くなかったんですか？」
となんとも自分らしい（気弱な）質問をしたところ、

そこはきっぱり
「いや、全然。怖くないよ」
とおっしゃってました。

ビズアップのことをお話したところ、

「そこまで行っているなら一番難しい
　第一関門は突破しているわけだから、
　きちんとやればうまくいくから大丈夫」

とうれしい言葉をいただけました。

●ワイキューブの失敗要因

安田さんは昨日のセミナーで、

「リアルな大失敗話を聞けることは
　あまり多くないと思います」

と、
積極的に失敗話をしてくださいました。

失敗の要因は限定しないので
自分で考えてみてほしい、
ということでしたが、

「とはいえやはりこれでしょうね」

とおっしゃっていたことがあります。
何だと思いますか？

・給料

です。

ワイキューブは
新卒にもっとも人気がある会社を目指しました。

そして
人材がビジネスにおいてもっとも大切だ、
という信念を貫き証明するために、
高い給料制度をしきました。

当時、
新卒でもいきなり5〜600万の年収を出し、
2年目にもなれば年収はもっと上がり、
20代のマネージャークラスでは
1300万円くらいの年収を出していたそうです。

実績が先か、人が先か。

中小企業の多くは先に実績を上げてから
良い人材を取ろうとか給料を上げようと考えます。

安田さんの考えは、
いかに優れた人材を採用するか、でした。
人が先だったんですね。

はじめはこれがうまくいっていたようなのですが、
リーマンショックの影響などもあり、
業績が下がりはじめた時に高い給料がネックに。

仕事がないので給料削減のため
ワークシェアという名の自宅待機をお願いしなければ
ならないスタッフも出てきてしまいました。

当然、
「できるやつ」は自信がありますから転職活動をする。

すると売上が余計下がる。当然士気もさがる。
さらに人が抜けたり売上が下がったりする。
こんな悪循環に陥ったそうです。

安田さんの言葉でもうひとつ印象的だったものが

「給料を上げても喜んでもらえたり感謝してもらえるのは一瞬、
　給料を下げた時のうらみやモチベーション低下はずっとつづく」

いつのまにかそれが当たり前になってしまい、
なにかしらの不満が出てくるんだそうです。
これは私にも大いに経験があります。

安田さんは、

「ブランディングは
　大企業のものではなく中小企業にこそ有効」

とした上で、

「しかし、
　ブランド力で社員のモチベーションを高めてはならない」

と言っていました。

ここでも
「ｗｈｙ」のことを考えずにはいられませんでした。

「ｗｈｙ」がなくてもブランディングはできます。
しかし、「ｗｈｙ」が抜けたブランディングは
もろいわけです。

さて、
本当に勉強になる話を聞くことができました。
あとはどうやって自社に置き換えていくか。

来月、
また安田さんにお会いする機会をいただくことができました。
見て、聞いて、いろいろ盗ませていただこうと思います。

今回はここまでです！

津久井

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投稿者プロフィール

津久井将信: ロゴ専門デザイン会社ビズアップを2006年に創業。

かつてバンドで大手レコード会社よりCDリリースするも、大事なライブ当日にメンバー失踪、バンドは空中分解。その後「社長になりたい」と思いすぎてヨメの出産５ヶ月前という非常識なタイミングで、各方面から非難を受けながらも独立、5ヶ月でビジネスを軌道に乗せる。

2009年から毎週書きつづけているコラムでは、ブランディングやデザイン、クリエイティブについてかなり独特な視点で切り込む。レインボータウンFMでパーソナリティも務めている。