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【第１２５回】：頭の中のシェアを奪え！

2012年03月09日ブランディングメールマガジン経営【第１２５回】：頭の中のシェアを奪え！

2014年01月21日掲載開始

こんにちは。

ロゴ作成専門ビズアップ　津久井です。
https://www.biz-up.biz

季節の変わり目だけあって
東京は雨が多い日が続いていますが
いかがお過ごしでしょうか。

今日も午後からアポ３件！
どんよりした天気に負けずに
今日も走りぬけようと思います。

ただ、
正直雨だと営業はしづらいですよねー。。。

さて、
今日は先日とても良いお話を
お聞きしたのでみなさまにシェアしたいと思います。

「ランチェスター戦略」

というものをご存知でしょうか。

私も本を数冊読んだだけで
概要はわかっていましたが
深い理解はありませんでした。

今も深い理解があるとは言いがたいのですが、
先日お聞きして本からだけではわからないことが
知れたので、お伝えしたいと思います。

ということで
今日のお話は以下の３つです。

●ランチェスター戦略とは？
●例えばこんな事例
●頭の中のシェアを奪え！

●ランチェスター戦略とは？

ランチェスター戦略とは、
経営術のひとつです。

もともと、
イギリスのフレデリック・ランチェスターさんという方が
・戦争に勝つための法則として
・残存兵力を算出する方法
として提唱したものです。

で、
さらにさらに
・第一法則
・第二法則

というのがありまして、

第一法則は接近戦、
攻撃力は【兵力数　×　武器性能】となる、

第二法則は銃器や空爆など敵との距離がある戦い、
攻撃力は【兵力数の二乗　×　武器性能】となる
とされています。

なんだかややこしいですが大丈夫でしょうか。
ついてきていただけますでしょうか。

簡単に言えばですね。。。

昔の戦争は、
銃などがありませんでしたから、
ほとんどが接近戦です。

おまけに武器の性能も対して違わなかったでしょう。

そうするとＡ軍は１０人、Ｂ軍は６人だったら
だいたいＡ軍が４人残って勝利となる、
というのが第一法則です。

「昔だって弓矢があるじゃない！」という
反論がありますが、武器性能が低いと言えそうです。

で、第二法則のほうは
同じようにＡ軍１０人、Ｂ軍６人の場合、
武器の性能が変わらなければ

残存兵力はルート√１０の二乗ー６の二乗＝ルート√１００ー３６

となり、＝ルート√６４＝８　→　Ａ軍は８人残る

つまり、Ｂ軍６人が全滅した時、
Ａ軍は８人残っている！となります。

もう一度申しあげますが、
大丈夫でしょうか。
瞳を閉じないでくださいね。。。

まあ、ここまでは
ざっくりわかっていただければ
大丈夫だとたぶんですが思います。

で、
主に強者（大企業）は第二法則を使い、
弱者（小さな会社）は第一法則を使うべきと
されています。

小さな会社は接近戦で攻めろ！
ということですね。

さらに、
業界１位になるための条件というのがありまして、

前もって言っておきますが
目をふせないでください。。。

市場占有率（シェア）２６％以上を押さえ、
２位との間に１０：６以上の差をつける

これが１位になるための
条件なんだそうです。

「業界１位？？うちの会社じゃ無理無理」

という言葉が聞こえてきそうですが、
弱者の戦略は接近戦。
つまり

・エリア
・業種
・ターゲット
・商材

などなどをとにかく絞り、
小さな範囲で２５％以上のシェアを押さえ
２位との間に１０：６以上の差をつけろ！
ということなんです。

特化した商材選びが重要、
とよく聞きますが、
上記のような理由からなんですね。

さて、
小難しい話はここまでです。

●例えばこんな事例

私がある方（Ａさん）に聞いたお話をします。

Ａさんはリフォーム業を営まれていました。

ある時、自宅マンションを購入、
そのマンションは１棟で１２世帯入っていたそうです。

Ａさんはリフォーム屋さんですから、
自宅マンションのリフォームを行いました。

そして、引越しの挨拶がてら、
そのマンションの住人の方を自宅に招待、
部屋を見たいただいたそうです。

その時、
「うちもお願いしたい」という声がかかり、
あるお宅のリフォームを行いました。
それを見た別のお宅が「じゃあうちはお風呂をお願い」
なんて言ってやはりリフォームの依頼をもらいました。

さて、
自宅含め１２世帯のうちの２５％のシェアを占めたＡさん、
当然そのマンションには【競合はいません】。

ご想像の通り、
他のお宅からも依頼が一気に来たそうです。

もう一つ事例を。

今回はそのＡさんから
ランチェスターのお話をお聞きしたのですが、
マンションの一件からすっかりランチェスターの
虜になったＡさんはより勉強して行きました。

そして、ある日
保険の営業マンの方から
どのように営業すればよいかの相談を持ちかけられます。

保険営業マンの方はあるオフィスビルを重点的に
攻めたいというアイディアを持っていましたが、

Ａさんが指示したのは
そのオフィスビルの中でもある１フロアに
絞るように、というものでした。

１フロアに絞るということは兵力数
（この場合保険営業マンの方の営業にかける時間）を
１フロアに集中できるということですから、

そのフロアでは、
ライバルの誰よりも接触頻度を高められます。

そして、
そのフロアに地道に営業をかけ、
フロアで働いている人の２５％が
その営業マンの方から契約した時に、

俗に言う「ティッピングポイント」を超え
契約が一気に増えたそうです。
当然、他のフロアにも飛び火したそうな。

●頭の中のシェアを奪え！

先週のメルマガ、
ミラ・イースのＣＭでお話した
「ザイオン効果」ですが、

結局これは

「消費者の頭の中のシェアを奪う活動」

と言い換えられそうです。

先週のメルマガでは、
ミラ・イースの成功要因は
ＣＭのクリエイティブよりも何よりも
その放映回数にある、という仮説を立てましたが、

どうやらランチェスター戦略の視点からも
説明できそうな。。。

私の友人でもあり、
リピーターづくり専門のコンサルタントでもある
一圓克彦氏は、彼の著書の中でこのようなことを言っています。

「お客さんの頭の中をどの言葉で支配するかが大事、
　これを名付けて脳内ＳＥＯという」

一圓克彦オフィシャルサイト
http://bit.ly/zEGdrD

ポジショニング戦略で私が大好きな
アル・ライズ（以前のメルマガで紹介しました）も
ブランディングはいかに消費者のイメージを
フォーカスできるか、と言っています。

つまり、
消費者の頭の中のさらにどの戦場のシェアを
奪うかということです。

どちらも先ほどの保険の営業マンの話と同じで、
お客さんの頭の中をオフィスビルと例えるなら
どのフロアに狙いをさだめ力を注ぐかが大切なんですね。

さて、
小難しい話の多いメルマガになってしまいましたが
いかがでしたでしょうか。
書いてる私も若干疲れましたが（笑

あ、
それとＡさんをご紹介することもできますので、
ご興味があればご連絡くださいね。

今回はここまでです！

津久井

※メルマガやビズアップサービスについての
お問い合せはこちらまでお気軽にどうぞ。
雑談レベルで構いません！

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投稿者プロフィール

津久井将信: ロゴ専門デザイン会社ビズアップを2006年に創業。

かつてバンドで大手レコード会社よりCDリリースするも、大事なライブ当日にメンバー失踪、バンドは空中分解。その後「社長になりたい」と思いすぎてヨメの出産５ヶ月前という非常識なタイミングで、各方面から非難を受けながらも独立、5ヶ月でビジネスを軌道に乗せる。

2009年から毎週書きつづけているコラムでは、ブランディングやデザイン、クリエイティブについてかなり独特な視点で切り込む。レインボータウンFMでパーソナリティも務めている。